الحب والعشق والرفاهيه والسعادة والجوع والعطش والألم والرغبة، كلها مشاعر إنسانية جعلت الحياة بين الناس فيها تفاعل وتناغم ولولا هذه المشاعر لم يكن هناك من يتحدث مع الاخرين ، ولم يكن هناك معنى للحياة وايضا نفس هذه المشاعر هي التي تعطينا الرغبة في الشراء فعند الجوع نشتري الطعام وعند العطش نشتري الشراب ووقت السعادة نشتري الهدايا وعند الحب نشتري الشبكة ودبلة الخطوبة. كلها تفاعلات نبيلة في الحياة ولكن هل فكرت يوما أن تزيد مبيعاتك وارباحك عن طريق تلك المشاعر وخصوصا مشاعر الضغط النفسي؟ لا تقلق نحن لسنا أشرار ولن نعلمك كيف تسبب للناس الضغط ولكن سنعلمك كيف تستفيد من شعور طبيعي موجود في كل البشر وذلك من أجل أن تحقق لهم المنفعة وأيضا تستفيد بتحقيق مبيعات وأرباح أكثر. إليك 5 طرق فعالة لزيادة المبيعات عن طريق الضغط النفسي.
هل سئمت من التمسك بأساليب البيع القديمة؟ أو هل أدركت أنه من الصعب زيادة التطوير باستخدام تقنية المبيعات الحالية وحدها؟ الآن قم بزيادة مبيعاتك باستراتيجيات جديدة!
لا يهم إذا كنت صاحب عمل أو محترف مبيعات. من المهم الآن أن تكون على دراية بالعديد من التحديات التي تواجهها (سواء عبر الإنترنت أو محل عادي أو مكتب خدمات). في النهاية ، سيتطلب الوصول إلى أهدافك التغلب على عدد من التحديات ، بدءًا من المنافسة الشرسة في السوق بشكل متزايد إلى وضع ميزانيتك.
ما الخطوات التي سيتم اتخاذها للتغلب على هذه التحديات؟ لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة على هذا السؤال. ومع ذلك ، إذا كنت تهدف إلى زيادة الأرباح ، فيجب عليك التفكير في استراتيجية مبيعات تزيد من الضغط النفسي للمستهلكين (بشكل إيجابي).
إليك خمس تقنيات فعالة يمكنك وضعها موضع التنفيذ.
بلا شك ، أمازون هي اللاعب الأول بلا منازع في صناعة البيع بالتجزئة. نجحت جميع استراتيجيات المبيعات التي نفذتها أمازون في دفع المبيعات إلى مستويات خيالية تقدر بمليارات الدولارات.
إذا كنت تتصفح أمازون أو سوق دوت كوم أو تريد الشراء من موقع جوميا فسترى غالبًا مناسبات مختلفة وعروض بيع تعتمد على الضغط النفسي باستخدام عامل الوقت وتتميز هذه العروض بتحديد مدة العرض:
فمثلا ستجد بانر أو تصميم مكتوب عليه "70% خصم اخر فرصة" أو "خصم 50% من 23 مايو إلى 25 مايو" أو "خصم 40% ينتهي العرض بعد 4 ساعات فقط".
ما هو أول شيء يتبادر إلى الذهن عند مشاهدة هذا الإعلان؟ في معظم الحالات ، ستشعر كأن هناك فرصة ستضيع منك إن لم تشتري الآن. أليس كذلك؟ بالتالي تم ممارسة الضغط النفسي عليك من خلال عامل الوقت لدفعك للشراء.
تخيل مثال اخر في خدمات برايم للعروض التلفزيونية باشتراكات مدفوعة على الانترنت مثل منصة أفلام نتفلكس أو منصة شاهد.
ان المشترين المحتملين الذين ليسوا أعضاءً في منصات الافلام عندما يشاهدون اعلان يقوم ان خصم 80% باقي على انتهائه 30 ساعة مثلا فماذا سيشعرون؟؟؟
حسب كل الدراسات الأكاديمية المتعلقة بعلم النفس التسويقي سيشعر هؤلاء العملاء إما بالغيرة أو بنفاد صبرهم أو سيشعرون بفقدان فرصة وسيظل شعورا داخليا لا إراديا بداخلهم. (كلام علمي يا سادة)
منصات العروض الترفيهية مثل نتفليكس ومنصة شاهد ومنصات الترفيه الأخرى، تضيف السحر إلى العناوين الرئيسية للإعلانات بطريقتين:
- طريقة مخصصة للأعضاء الأساسيون فقط: حيث يتم ممارسة الضغط على العملاء المحتملين غير الاعضاء مع حقيقة أن هذا عرض خصم متاح فقط لأعضاء ال VIP ويتم اثارة الاخرين بالغيرة.
- وطريقة العرض المجاني لمدة محدودة: فعندما تشعر برغبتك في العرض لكنك لا تمتلك المال ستمنحك المنصة فرصة لتجربة إصدار تجريبي مجاني لمدة محدودة للمشاركة في عرض مخفض حتى تتمكن من الاستفادة. مثل هذه الطريقة السحرية تجعل الارباح تزيد تلقائيا فبمجرد تسجيل العملاء المحتملين طلباتهم لمدة تجريبية فسيصبح نصفهم على الأقل عملاء حقيقيين يقومون بالشراء وانفاق المال لاحقا.
على هذا النحو ، يعد استغلال عامل الوقت أحد أكثر طرق البيع شيوعًا وقوة والتي تستفيد من الضغط النفسي للمستهلكين. إذا كنت ترغب في جعل عملائك المحتملين يتفاعلون على الفور ، فابدأ بأكثر الطرق فعالية لبدء "عروض الوقت" الآن!
2. استراتيجية العد التنازلي
يمنح عداد العد التنازلي العملاء مؤشرًا مرئيًا لمقدار الوقت المتبقي لهم لإجراء عملية شراء. لا تعمل إستراتيجية المبيعات هذه فقط على تسريع عملية البيع ، ولكن في بعض الحالات يمكن أن تؤدي إلى عملية شراء فورية.
انا شخصيا شاهدت إعلان عن منتج كنت ابحث عنه من فترة طويلة وذات مرة وبالصدفة شاهدت خصم 25% فقط ولكن يوجد بجواره عداد أرقام يقوم بالعد التنازلي للوقت المتبقي على العرض... قمت بالشراء فورا رغم تخصصي في قطاع الأعمال التجارية وفهمي المسبق للاستراتيجيات الخبيثة للتسويق. الأمر مضحك أليس كذلك؟ ولكن تذكر نحن بشر مدفوعون بالمشاعر والعواطف.
على اي حال، لا تنجح هذه الطريقة مع جميع المستهلكين ، ولكن يميل الكثيرون إلى الاستجابة للعداد التنازلي المرئي أكثر من العناوين المكتوبة. كمثال ، نشر موقع HubSpot الإحصائيات التالية:
"يتذكر الناس 10٪ فقط مما يسمعونه بعد ثلاثة أيام من سماع معلومات جديدة. ولكن عند إقران هذه المعلومات بصورة مرتبطة بها ، يتم حفظ 65٪ من المعلومات ".
هذا هو السبب في أن مؤقتات العد التنازلي فعالة للغاية.
يمكنك استخدام عداد الوقت بعدة طرق. لكن ليس عليك الاستمرار في إظهار الوقت المتبقي للمبيعات.
نصيحة: من الضروري التمييز بين الأمثلة الجيدة لاستخدام مؤقت العد التنازلي والإفراط في الاستخدام. على سبيل المثال ، إذا تم عرض عداد الوقت بشكل مستمر على الصفحة الرئيسية ، فقد ينظر إليه المستهلكون على أنه استراتيجية مبيعات ويتفاعلون بشكل سلبي. باختصار لا تطبق هذه الطريقة على كل المنتجات معا.. اختار المنتج الأكثر ربحية وطبق عليه الاستراتيجية لتشجيع المزيد من حركة الشراء.
3. الضغط النفسي باستخدام المفاجآت
لم تكن مبيعات المفاجآت شائعة كما كانت قبل 2-3 سنوات ، لكن لا تزال تستخدمها العديد من المتاجر عبر الإنترنت كاستراتيجية بيع "تمثيلية" باستخدام الضغط النفسي.
ولكن ما هو أصلا البيع بالمفاجآت؟؟
هل تتذكر آخر مرة رأيت فيها اعلان يقول "عروض حصرية ومفاجآت.. انتظرونا في معرض القاهرة بتاريخ 10 ل 14 مايو" ؟؟؟؟
هذه هي استراتيجية المفاجئات... من منا لا يحب المفاجئات والعروض الحصرية؟؟؟
البيع باستراتيجية المفاجآت يحفز الضغط النفسي عن طريق انتظار شيئ معين.. الناس لا يحبون الانتظار ولكنهم يحبون المفاجآت .. سيشعرون بإثارة وضغط نفسي مرتبط بانتظارهم لمفاجئات معينة. كل هذا يحدث في العقل الباطن تلقائيا.
لتحقيق أقصى استفادة من البيع المفاجئ ، عليك التركيز على ندرة الوقت والكمية. تأمل المثال التالي.
- ندرة الوقت - حدد بوضوح المهلة الزمنية لبدء البيع المفاجئ ، مثل بضع ساعات أو يوم واحد.
- ندرة الكمية - اذكر أن البيع ينتهي عند بيع كمية معينة. يشتري الناس سريعا لأنهم قلقون من أنهم قد لا يتمكنون من شراء المنتجات إذا تأخروا. (القلق في حد ذاته عامل من عوامل الضغط النفسي لتحفيز الشراء)
إذا كان متجرك يبيع منتجات مادية ، فجرب البيع المفاجئ. سترى نتائج مذهلة لنمو المبيعات السريع.
4. زيادة المبيعات باستراتيجية المهلة
تعلمنا في علم التسويق الصيغة النفسية التالية: إذا قمت بإلاجراء "س" الآن، فستحصل على "ص" كنتيجة لذلك.
ببساطة اجعل اعلاناتك تستخدم هذه الصيغة النفسية
"اشترِ المنتجات اليوم للاستفادة من الشحن المجاني". أو ، "اشترِ منتجًا واحدًا ، واحصل على منتج آخر مجانًا بنفس السعر أو بسعر أقل."
باختصار الاجراء "س" هنا أن يقوم العميل بالشراء وما سيحصل عليه "ص" هو الشحن المجاني مثلا أو منتج اخر مجاني. أما المهلة فهي شرط الشراء الآن.
مرة أخرى ، دعنا نلقي نظرة على مثال نموذجي من أمازون. إذا كنت تتسوق على أمازون لفترة من الوقت ، فإن أمازون "ستطالب" بعملية الشراء بإشعارات متكررة مستمرة بأوقات التسليم.
في المثال أعلاه ، تضع أمازون ضغطًا نفسيًا على المستهلكين بالقول إنهم إذا كانوا يريدون استلام المنتج بحلول يوم الأحد ، أي بعد يومين ، فيجب عليهم إجراء عملية شراء في غضون 13 ساعة و 18 دقيقة.
وكما ترى ، لا تتوقف أمازون عند "إستراتيجية البيع التي تستفيد من حالة الطوارئ". يستخدم جهاز توقيت العد التنازلي الذي يتغير في الوقت الحقيقي وكذلك تاريخ التسليم.
من خلال وضع قيود زمنية على عمليات شراء كهذه ، فإنك تحفز الضغط النفسي على المستهلكين لدفعهم إلى اتخاذ إجراءات فورية.
5. زيادة المبيعات والارباح باستخدام استراتيجية العطلة والأجازة
يذهب الناس دائمًا للتسوق قبل العطلة. بالطبع ، بعض الناس لا يتسوقون حتى اللحظة الأخيرة وينتظرون عرضًا خاصًا. حتى 23 كانون الأول (ديسمبر) ، قبل رأس السنة مباشرة ، يستمرون في تصفح الإنترنت ومراكز التسوق للعثور على الخصومات.
هذا هو السبب في أن المتاجر عبر الإنترنت التي تقدم خصومات في الأجازات والعطلات في موقف رائع للغاية لجذب عدد كبير من المتشترين المحتملين وزيادة الارباح والمبيعات.
على سبيل المثال ، إذا قدمت خصمًا بنسبة 10٪ على جميع الطلبات بدءًا من الأول من فبراير وحتى يوم عيد الحب فقط ، فلن يقوم هذا الخصم بتذكير المستهلكين بالشراء فحسب ، بل سيحفزهم أيضًا على الشراء على الفور. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية شراء المستهلكين مباشرةً من متجرك دون الحاجة إلى تصفح متاجر متعددة.
إنه الحب يا سادة.
هناك بعض الأجازات الخاصة التي تحظى بشعبية أكبر من الأجازات العادية ، ولكن معظمها يمثل فرصًا رائعة لزيادة المبيعات من خلال إستراتيجية العطلة.
ملخص ما سبق
كما رأينا، هناك طرق لا حصر لها لزيادة المبيعات باستخدام الضغط النفسي. حتى لو جربت واحدة فقط من عدة استراتيجيات ، فسترى زيادة في المبيعات.
المستهلكون ينفقون مليارات الدولارات على الإنترنت كل عام. في الواقع ، حققت Cyber Mondayays في عام 2018 ما يقرب من 8 مليارات دولار من المبيعات عبر الإنترنت.
لذا سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات ، إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت أو بعيدا عن الانترنت، فمن الجيد التفكير في مجموعة متنوعة من الطرق للاستفادة من الضغط النفسي للمستهلكين لنقل مبيعاتك إلى مستوى أعلى وزيادة حجم أرباحك.
ملحوظة هامة:
من أهم أسباب الضغط النفسي عند الناس هي مشاهدة الإعلانات حيث أن التحفيز المتكرر والزائد بشكل إعلاني خفي يؤثر على العوامل النفسية بدرجة كبيرة جدا، لذلك ننصح الجميع بعدم مشاهدة الإعلانات بشكل مفرط. كما أن اصحاب الأعمال مطالبون بممارسة الشفافية بعروض حقيقية غير كاذبة لتبادل المنفعة المشتركة مع المستهلكين.
يوجد أيضا مقالة مهمة عن دور كل صاحب عمل في المساهمة الاجتماعية لتعويض الضغط النفسي عن المجتمع بسبب الاعلانات والأعمال التجارية: ما هي أفضل طريقة للشركات للمساهمة في المجتمع
قد يهمك أيضا: كيف تبني شركة ناشئة ناجحة؟ أفكار خارج صندوق الأفكار